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如何在亚马逊上销售 :成功的 3个关健


如何在亚马逊上销售第一个关健点: 寻找好的产品

您可能会问 “ 是什么让产品变成亚马逊的热销款? ” 这是一个比较大的问题,很高兴今天我们能与您一起分享我们的想法。


首先,我们先从亚马逊不受欢迎的产品开始,也许这样会容易些。 当然也会有例外,但我们只是通俗来说…

糟糕的亚马逊产品通常都出现了下面这几种症状:

  • 超低的成交量:您不大可能想进入一个全年月平均成交量在两位数的市场。

  • 销售/浏览率为1或更低:经调查证实,出售的产品必须拥有较多的评论才能称之为销量好的产品。消费者往往听信来自其他购买者的评论,当您的产品拥有越多的好评将更加利于产品的销售。若采用产品评论策略,卖家可能能够从每100个订单中得到大约6条评论。从产品市场角度来看,月销量1,000件,且产品评论达到1,000条的情况下,那么该件商品的评论率为1。如果用16,000成交额换来1,000条评论。那么,我们建议您远离这类产品。若月销1000件,则需要花大约16个月的时间来实现这个指标,请尽量避免选择这类产品进入市场。您可以从销量及口碑好的产品开始,这样会更容易让您快速进入亚马逊。备注:若某产品/品牌刚刚起步并准备进入市场,如果该件产品的评论率为1或者更低,那么这种情况是合乎情理的。尽管如此,总体来说也只有拥有经验丰富的专业卖家们才能运作该产品市场。

  • 不流行的搜索词:在大多数情况下,新开发的产品不是太适合亚马逊市场。把产品放在亚马逊平台上销售的好处是它能够超越现有的销售量。 如果买家还没有准备开始寻找与您的新产品相关的商品,要想获得较多的成交额的可能性很小。如果市场上没有人知道你的品牌的新产品,或者都不清楚该如何去搜索该产品,那么亚马逊平台就不太适合您。

  • 超低的利润空间: 除非你有足够的能力销售掉大量的现货,否则请远离那些利润空间少于1美金的产品,尤其在市场需求量较小的情况下。

在您看来是非常棒的一款产品,但也许从我们的角度来看它不是那么地好。这全部都取决于您自己的目标。 例如:我们认为每天销售20件听起来不错,然而您可能想每天出售40件以上。我们可能想占有小一些的市场,但您可能想尝试与已经占有大市场的大牌产品相竞争。鉴定一款产品能否在亚马逊平台上畅销,您必须把您的期待及目标考虑在内。然而,还有些其他信息供您参考,帮助您找到亚马逊的畅销款。

总体来说,好的亚马逊产品一般具有如下特点:

  • 与您的销售目标一致: 我们在这里不会给出确切的数字,但您将要确保您搜索到的产品的月平均销售额与您的目标是一致的。这些数据在不同的卖家之间会存在很大的差异,这也都是完全可以的。首先了解自己期待达到什么样的销售效果,观察该产品之前的市场表现,同时也研究市场当前的情况。是否该产品将会持续出售? 产品的欢迎度将增加吗?销售是否呈下降趋势?这些都是在查找并锁定产品时需要考虑到的问题。

  • 高的成交量/浏览率:表示产品的销售量多于产品浏览率。浏览量是产品前期进入市场的最大障碍。相比于销售潜力,浏览障碍越低将越好。一般来说,市场平均率在3左右或以上的产品是值得考虑的。如果您有找到浏览率达到5-10的产品,那么您很大可能找到了一座金矿。

  • 有改进空间的产品:亚马逊线上出售的很多产品都不完善:如难看的标签、不合理的产品包装设计、不专业的产品图片、不清楚的产品描述以及较低的浏览率等等,这些缺点也刚好为您提供了好机会。中间有很多潜力能够让您把自己的产品改进成为市场上的热销商品。

  • 合理的利润空间: 当然您想在每售出的单件产品上赚取更多的利润。一般情况下我们建议产品的利润空间不要少于30%-40%,这将给可能发生的意外开支或同行价格竞争比较预留出一定的空间。

决定这款产品是否适合于您,您将需要考虑到产品的预估月销售量,包括过去的及现在的、产品销售/浏览率、平均浏览量、平均价格趋势、最佳的销售时期、销售模式等等。


如何在亚马逊的销售的关健第二步:线上产品排名和转化

现在您已经有了好的产品,接下来您就可以准备开始了。但是仅有好的产品是不够的。您可能拥有世界上最棒的产品,如果您没有通过受大众喜爱的亚马逊平台向大家展示它,那么这也可以说您没有拥有任何产品。这里有两种不同方式的转换:“点击率”和“支付转化率”。点击率是指在搜索页面中显示的该件产品被访客点击的次数。支付转化率是指访客在浏览产品页面后的实际下单比率。


在完美的世界里,我们希望每一次有人看见我们的产品时,他都会进行购买。在现实的生活中,我们要尽可能地向梦想靠近。下面是几点您要掌握最佳转化率的关健要素:产品的照片、价格、浏览量和产品描述,这些都在购物者买或不买的过程中起着重要决定作用。


好的产品图片

当谈论到页面点击和支付转化时,产品图片可能是最为重要的因素之一。亚马逊热销产品的关键点是拥有专业的产品图片,这些图片为消费者们描述着一个故事,进而建立起更深的情感关系,同时并强调出产品的重要功能。当购物者发现您的产品的照片看起来不专业、随意或模糊,很大可能性他/她不会点击进入浏览或购买。因为买家不想觉得自己是从某个业余爱好者处买来的商品。 然而,同样的产品,但是配有精美的、展示性强的图片会让购物者更倾向于购买。好图片代表着高品质。对比下面的照片:两款产品相似度接近98% (包含价格、信息、评论等),唯独图片有所不同,您会选择哪一款?


竞争力的价格

促成高点击率的另一个主要原因是价格。 如果您的产品售价过高,消费者不太可能会从同类产品的搜索页面中点击您的产品,而这也直接影响到产品的点击率。 假设把自己换成消费者的角色,当大部分的苹果手机充电器在网上的售价约7.99美金,您会点击打开售价为15.99美金的产品链接吗?所以您要确保您的售价在同类产品中是具有竞争力的,这将为你获取更高的点击率。


靠浏览量得分

自从用产品交换浏览量的政策更新后,这使获得浏览量变得更加困难。但是浏览量仍然是影响线上成功交易的重要因素之一。假想,当您在亚马逊网上浏览产品时,发现两款相近的产品,一件只有10条浏览记录,而另一款则达到2000条以上的浏览量,您会更轻向于购买哪一款?


当浏览量与实际的交易数量不一致时,它也让消费者理解为还有其他的买家已经购买该件商品。这将会让他/她更有信心来购买该件商品。因为其他买家的成交订单也带来了好的评论率。 正因如此,你需要在前期更加努力来获得更多的浏览量,这里有一些小提示可以帮助到您的产品增加初期的浏览量:

  • 实施邮件跟进方案:为确保您好好利用到每一次的销售来收集尽可能多的评论,您需要考虑发送一封跟进邮件,要求买家给出评论和反馈。记住,目前有许多亚马逊卖家都在做这件事情,所以邮件内容要尽可能写的简短一点,这样读者就可以很容易发现您的行动口号。通常情况下,我们建议在产品派送成功后的5天后发送一封重新浏览的请求邮件, 派送6天后发送一封给予产品使用反馈的请求邮件。通过邮件跟进方法,行业的平均浏览率大约是1%,这似乎有点低,不是吗?

  • 运用赞助广告:少量的浏览量也意味着产品的支付转化率也不会太好,但是开通赞助广告是一个能带动初次销售的非常好的方法。新产品在前期打开市场的困难度较大,销售量越少也表示市场上对产品的印象越少。一般来说,使用赞助广告推广的话,产品可能会被选中,也可能会被错过。但是为了推动初期销售,损失一点钱是值得的。

  • 以低价进入市场:我们建议早期按照不亏本或能接受的较低的价格来出售,以帮助您获得前期的销售。但是,这里要小心,不要让它成为额外附加项或者引发同行之间的价格战。

  • 引进外来浏览量:这会是一个更加昂贵的选择方案,但外来流量对提升前期浏览量有一定帮助。拥有一系列的客户清单可以平衡初期销售,进而带动浏览量。同时亚马逊会奖励那些从外部市场引来新客源的商家,因此引进外来浏览量也是非常好的方式来提高该件商品关健词的排名。

优化产品描述

文字描述对于索引和关键字排名相当重要,它向消费者们更好地展示了您的产品。哪一些是消费者能得到的?你的产品有哪些与众不同?有哪些特殊特点?如何使用它?你能用它做什么?等等这些问题都需要在您的产品标题、特点及内容描述中显示出来。 如果产品所展示的内容无法完整地解说该件产品,那么你将面临失去潜在的客户。产品图片必须与实物一致,文字描述则是补充图片所不能展示的其他特点。


拥有了优质的图片、有竞争力价格、可观的浏览量以及完整清晰的产品文字描述,这些都让您的产品更加具有较强的说服力来说服买家。 现在是时候向消费者们开始展示您的产品了!

如何在亚马逊的销售的关健第三步:将产品爆光在消费者眼前

当您有了好的产品、好的展示内容,接下来,您需要把您的产品安排上线。亚马逊比较好的一点是您不需要寻找消费者。而是他们在站内寻找您的产品(若您已按照第一步来操作)。现在要做的是必须让消费者找到您。


它可通过与您的产品相关的重要关健词(或客户搜索术语)来实现。假设,您需要一个新的手机充电线, 您在亚马逊的产品搜索栏中输入“ 苹果手机充电线”。您难道会一直看到第14页,然后从第14页中排名第7位的商家那里购买充电线? 这几乎不太可能! 您可能会查看到第一页、第二页,但很大可能您不会再接着查看后面的几页,因为您已经在前几页里发现了您要寻找的充电线了。


作为卖家,首先了解买家的行为非常重要。排名越向前将获得更多的销售机会(只要产品展示清淅完整,别忘记关健第二步)。让排名靠前的重要因素是销售。为尽可能的得到越来越多的浏览量,提高销售成交量即可相应地提高相关的关健词的排名。因此您需要不断地推动销售来提高与您的产品相关的关键字的排名。


从一开始,您可能每天都会看到一些有希望的销售,只需要在相关的关键字之间建立索引(显示在某个地方)即可。你也可以通过赞助广告的方式来增加日销售额。另一种爆光方式是通过促销活动。采用Viral Launch,您可以通过折扣赠品形式,它将针对特定的关键字来提高产品排名,使您的产品处于一个较好的位置,让那些正在搜索您的产品的购物者能够快速找到您的产品。促销活动达成的销售也可以通过标题中的文字内容来传递,进而提升每一个关键词的排名(这也是为什么第二个关健因素如此重要的原因: “优化您的产品标题”)。


经过一次有战略性的活动推广之后,您的产品将会出现在主要关健字的首页排名中,同时也能在许多其他相关关键字的搜索页面中显示,您的产品将会受到成千上万个消费者的关注。现在,您真正拥有了一款很棒的产品,您有了一系列的转化率,您的产品将很容易被购物者发现。您刚刚掌握到了如何在亚马逊上销售的技巧。


如何在亚马逊上销售:实际的下一步

现在,您已经了解了如何在亚马逊上销售,是时候开始了!您也可能很简单的找出下面这些借口:没有足够的时间,没有足够的资源,没有足够的信息。或者,您可以现在就开始行动。 并且您可以在行业专家的帮助下做到这一点。

  1. 规划好您的期待值及目标:您能提前预备多少资金?您的月销售目标? 您会长期经营这个项目? 后期您会计划开发新的产品吗?您想花多少精力来做这个项目? 您的日常运作能力是多少? 提前了解自己的期望和目标将是很重要,由此您可以决定您前行的方向。

  2. 开始找出您的产品:记住,好的产品是能让您走向成功的开始;首先找出您感兴趣的产品,再找出目前销售最好的卖家,了解他们现在的销售状况,以及他们过去的销售表现,这样子您能清楚了解到如果当您位于销售第一名的卖家时,您能期待到的销售表现,是否这个业绩有达到您心目中的销售目标?调查这件产品的整个市场,销售将会上升还是下降?产品的最佳销售时期,是季节性或年底假期?产品进入市场的前期的障碍,是否您将通过上千条浏览量来让它成为竞争力的产品? 产品的利润空间,是在您期待的目标范围内吗?

  3. 联系供货商:查看不同的采购网站,找出您喜欢的产品。如果您是新手,请进入阿里巴巴,这将更加易于浏览,并且它也很受亚马逊卖家们的欢迎。通过网站上的内部消息沟通软件与潜在供应商联系,以了解预期总成本,包含采购单价及运输费。如果您选用阿里巴巴网站寻找供货厂家,我们建议您与有交纳保证金及信誉度高的供应商联系,这将为您多增加一份安全感。

  4. 与卖家专员联系: 发送邮件至contact@1apg.cn ,与亚马逊的专业卖家一起合作。他们将告知您何操作及运行亚马逊,并为您的疑问提供相应地解答及建议。

亚马逊销售看似令人害怕,而且学问很深。但是我们相信您能做好。当想了解如何在亚马逊上销售的时候,实际上总体来说,它取决于是否找到一款很棒的产品、拥有好的转化率,能否容易被买家找到即可。

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